«هاد الشهر باغيين نوصلو ل 400 000 درهم.» الرقم واضح عند المول. ولكن عند كل واحد من الأربعة ديال الباعة اللي سمعوه، تقريبا ما كايعني والو: حتى واحد ما عارف شحال هي الحصة ديالو، وكل واحد يقدر يظن أن الآخرين هوما اللي غادي يهزو الكثير.
الهدف ما كايفيد إلا إلا بدّل داكشي اللي غادي يدير شي واحد غدا فالصباح. وعلى هادشي كايتحدد لكل شخص.
علاش هدف لكل بائع ماشي هدف عام
الهدف العام باقي مفيد، ليك نتا: كايقول ليك واش الشركة واقفة. ولكن خاصو يتقسم. البائع اللي عندو الهدف ديالو كايعرف فأي وقت واش متقدم ولا متأخر، وما محتاجش شي واحد يقولها ليه.
التقسيم كايبيّن حتى داكشي اللي كايخبي المجموع: بائع كايهز الفريق وآخر كايطيح يقدرو يعطيو بجوج شهر «مقبول». وما كاتشوف المشكل حتى كايمشي الأول.
حدد هدف معقول
نقطة البداية المزيانة ماشي اللي باغي نتا، هي اللي كايدير البائع ديجا. شوف الشهور اللي فاتو ديالو، حيّد شي شهر استثنائي فهاد الجهة ولا فالأخرى، وبدا من تما.
- حسب القطاع. جوج باعة ما عندهومش نفس الجولة ولا نفس الزبناء. إلا عطيتيهم نفس الرقم، راك كاتكافئ القطاع، ماشي الخدمة.
- حسب الوقت فالعام. شهر ديال الأعياد ولا الدخول المدرسي ولا رمضان ما كايشبهش للآخرين. والهدف خاصو يحسب حسابو.
- طلع شوية، ماشي بزاف. على سبيل المثال: بائع كايدير عادة 120 000 درهم فالشهر يقدر ياخد هدف ديال 130 000. إلا حطيتي 180 000، كايعرف من النهار الأول أنه ما غاديش يوصل، وكايحبس ما يحاولش.
تتبع فوسط الشهر، ماشي فالآخر
هدف كاتكتشفو نهار 31 هو حصيلة، ماشي أداة. اللحظة اللي كاتهم هي وسط الشهر: باقي أيام كافية باش يتعوض.
نرجعو للمثال: هدف ديال 130 000 درهم، ونهار 15 البائع وصل ل 50 000. نص الهدف هو 65 000؛ إذن هو متأخر ب 15 000 درهم. إلا تقالت نهار 15، هادي هضرة على الزبناء اللي خاصهم يتعاودو. إلا تقالت نهار 31، هادي لوم.
وهادشي اللي كايسمح بيه Gestio: كل بائع عندو الهدف ديال الشهر وكاتشوف فين وصل وسط الشهر، من التيليفون ولا من الحاسوب. لفريق كايخدم فالطريق، شوف Gestio للموزعين.
رقم المعاملات، المستخلص ولا الهامش: شنو تقيس
المقياس اللي كاتختار هو اللي كايقرر السلوك اللي غادي تلقى. وكل واحد عندو نقطة عمياء.
- رقم المعاملات كايكافئ الحجم. بوحدو، كايدفع للبيع بالكريدي لأي واحد: البيعة كاتتحسب نهار كاتدار، خلص الزبون ولا ما خلصش.
- المستخلص كايكافئ الفلوس اللي دخلات بالصح. هو المقياس الأصدق لفريق كايبيع بالكريدي، حيت كايخلي الاستخلاص جزء من خدمة البائع.
- عدد البيعات كايكافئ الانتظام وعدد الزبناء اللي تخدمو، مفيد لبائع جديد ولا لجولة خاصها تتبنى من جديد.
ف Gestio، البائع يقدر يكون عندو هدف على كل واحد من هاد الثلاثة. الهامش ماشي منهم؛ كايتتبع بوحدو، منتوج بمنتوج، حيت بائع كايوصل للرقم ديالو بالتخفيضات يقدر يكلف كثر مما كايدخّل. الحساب مفصّل فالمقال ديال الهامش ولا المعامل.
الهضرة على النتائج مع الفريق
الرقم ما كايفسرش راسو. بائع متأخر يقدر يكون ضيّع زبون كبير، ولا بقات ليه سيمانة الكاميو خاسر، ولا ببساطة خدم قل — وهادو ثلاثة ديال الهضرات مختلفين.
- بوحدكم فالفروقات. التأخر ديال بائع كايتناقش معاه هو، ماشي قدام الآخرين.
- على الوقائع. الزبناء اللي ما طلبوش، الديون اللي طوّلات، الأيام بلا بيع: هادشي كايفيد كثر من شي نسبة.
- حتى ملي كاتمشي مزيان. البائع اللي فات الهدف ديالو خاصو يسمعها، ماشي غير يشوفها فالشاشة.
الأهداف والأجرة: شي احتياطات
ربط جزء من الأجرة بالنتائج كايحفّز، ولكن تما حتى كايبداو المشاكل. شي احتياطات عامة:
- كتب القاعدة قبل الشهر، ماشي من بعد. سلّم معلن ومعروف عند الجميع كايتجنب أغلب الخلافات.
- تجنب العتبات. إلا كان الوصول ل 50 000 درهم كايدوز الرقم كامل لنسبة أحسن، بائع عندو 49 000 نهار 30 عندو مصلحة يأخر ولا يفرض شي بيعة. السلّم بالشطر — كل نسبة كاتطبق غير على الجزء اللي فات العتبة ديالها — ما فيهش هاد العيب.
- خلي الحساب ممكن يتراجع. البائع خاصو يقدر يعاود الحساب ديال العمولة ديالو بيدو.
- استشير شي مختص فكلشي اللي كايخص عقد الخدمة ولا التصريحات: هادو أسئلة ديال مهني، ماشي ديال برنامج.
Gestio كايحسب العمولة على رقم المعاملات المستخلص، بسلّم بالشطر مشترك فالشركة ولا خاص ببائع، وكل بائع كايشوف العمولة ديالو مع التفصيل ديال كل شطر. على سبيل المثال، ب 2% حتى ل 50 000 درهم و 3% من فوق، 60 000 درهم مستخلصة كاتعطي 1 000 + 300 = 1 300 درهم.