« Ce mois-ci, on vise 400 000 dirhams. » Le chiffre est clair pour le patron. Pour chacun des quatre vendeurs qui l'entendent, il ne veut presque rien dire : personne ne sait quelle part lui revient, et chacun peut penser que ce sont les autres qui porteront l'essentiel.
Un objectif ne sert que s'il change ce que quelqu'un fait demain matin. C'est pour ça qu'il se fixe par personne.
Pourquoi un objectif par vendeur plutôt qu'un objectif global
L'objectif global reste utile, pour vous : il dit si l'entreprise tient. Mais il se découpe. Un vendeur qui a sa propre cible sait à tout moment s'il est en avance ou en retard, et il n'a pas besoin qu'on le lui dise.
Le découpage fait aussi apparaître ce que le total cache : un vendeur qui porte l'équipe et un autre qui décroche peuvent donner, ensemble, un mois « correct ». Vous ne voyez le problème que quand le premier part.
Fixer un objectif réaliste
Le bon point de départ n'est pas ce que vous aimeriez, c'est ce que le vendeur fait déjà. Regardez ses derniers mois, écartez un mois exceptionnel dans un sens ou dans l'autre, et partez de là.
- Tenir compte du secteur. Deux vendeurs n'ont pas la même tournée ni les mêmes clients. Leur donner le même chiffre, c'est récompenser le secteur, pas le travail.
- Tenir compte du calendrier. Un mois de fêtes, de rentrée ou de ramadan ne ressemble pas aux autres. L'objectif doit le savoir.
- Viser un peu au-dessus, pas beaucoup. Pour l'illustration : un vendeur qui fait habituellement 120 000 DH par mois peut recevoir un objectif de 130 000. À 180 000, il sait dès le premier jour qu'il ne l'atteindra pas, et il arrête d'essayer.
Suivre en cours de mois, pas à la fin
Un objectif découvert le 31 est un constat, pas un outil. Le moment qui compte est le milieu du mois : il reste assez de jours pour rattraper.
Reprenons l'exemple : objectif de 130 000 DH, et au 15 du mois le vendeur est à 50 000. La moitié de l'objectif serait 65 000 ; il a donc 15 000 DH de retard. Dit le 15, c'est une conversation sur les clients à relancer. Dit le 31, c'est un reproche.
C'est ce que Gestio permet : chaque vendeur a son objectif du mois et vous voyez où il en est pendant le mois, depuis le téléphone ou l'ordinateur. Pour une équipe sur la route, voir Gestio pour les distributeurs.
Chiffre d'affaires, encaissement ou marge : quoi mesurer
Le choix de la mesure décide du comportement que vous obtenez. Chacune a son angle mort.
- Le chiffre d'affaires récompense le volume. Seul, il pousse à vendre à crédit à n'importe qui : la vente compte le jour où elle est faite, que le client paie ou non.
- L'encaissement récompense l'argent réellement rentré. C'est la mesure la plus honnête pour une équipe qui vend à crédit, parce qu'elle fait du recouvrement une partie du travail du vendeur.
- Le nombre de ventes récompense la régularité et le nombre de clients servis, utile pour un vendeur qui démarre ou une tournée à reconstruire.
Dans Gestio, un vendeur peut avoir un objectif sur chacune de ces trois mesures. La marge n'en fait pas partie ; elle se surveille à côté, produit par produit, parce qu'un vendeur qui atteint son chiffre à coups de remises peut coûter plus qu'il ne rapporte. Le calcul est détaillé dans marge ou coefficient.
Parler des résultats avec l'équipe
Un chiffre ne s'explique pas tout seul. Un vendeur en retard a peut-être perdu un gros client, eu une semaine de camion en panne, ou simplement moins travaillé — et ce sont trois conversations différentes.
- En tête-à-tête pour les écarts. Le retard d'un vendeur se discute avec lui, pas devant les autres.
- Sur des faits. Les clients qui n'ont pas commandé, les créances qui traînent, les jours sans vente : c'est plus utile qu'un pourcentage.
- Aussi quand ça va bien. Un vendeur qui dépasse son objectif doit l'entendre dire, pas seulement le voir sur un écran.
Objectifs et rémunération : les précautions
Lier une partie de la paie aux résultats motive, mais c'est aussi là que naissent les disputes. Quelques précautions générales :
- Écrire la règle avant le mois, pas après. Un barème annoncé et connu de tous évite la plupart des désaccords.
- Éviter les effets de seuil. Si atteindre 50 000 DH fait passer TOUT le chiffre à un meilleur taux, un vendeur à 49 000 le 30 du mois a intérêt à décaler ou forcer une vente. Un barème par tranches — chaque taux ne s'applique qu'à la part qui dépasse son palier — n'a pas ce défaut.
- Rendre le calcul vérifiable. Un vendeur doit pouvoir refaire le calcul de sa commission lui-même.
- Se faire conseiller pour tout ce qui touche au contrat de travail ou aux déclarations : ce sont des questions de professionnel, pas de logiciel.
Gestio calcule la commission sur le chiffre d'affaires encaissé, avec un barème à paliers commun à la société ou propre à un vendeur, et chaque vendeur voit la sienne avec le détail par tranche. Pour l'illustration, avec 2 % jusqu'à 50 000 DH puis 3 % au-delà, 60 000 DH encaissés donnent 1 000 + 300 = 1 300 DH.