Deux commerçants disent tous les deux « je fais 30 % ». Le premier achète à 100 et vend à 130. Le second achète à 100 et vend à 143. Ils ont raison tous les deux — ils ne parlent simplement pas de la même chose.
Cette confusion n'est pas un détail de comptable. Elle décide de ce que vous croyez gagner, donc de ce que vous acceptez comme remise, et de la commande que vous vous autorisez le mois suivant.
D'abord, la marge en dirhams
Avant tout pourcentage, il y a un chiffre qui ne prête à aucune interprétation : ce qui reste. Prix de vente moins prix d'achat.
Un article acheté 80 dirhams et vendu 100 laisse 20 dirhams. Ce chiffre-là est le seul qui paie le loyer, et c'est celui qu'il faut connaître par produit avant de s'intéresser aux pourcentages.
Ensuite, les deux pourcentages
Les mêmes 20 dirhams donnent deux pourcentages différents selon ce qu'on met en bas de la division.
- Le taux de marge — 20 / 100 = 20 %. On divise par le prix de VENTE. C'est la part de chaque dirham encaissé qui vous reste.
- Le taux de marque, ou coefficient — 20 / 80 = 25 %. On divise par le prix d'ACHAT. C'est ce que vous ajoutez au-dessus de ce que vous avez payé.
Sur ce seul article, l'écart entre les deux façons de dire est de cinq points. Sur un produit à faible marge il est petit ; sur un produit que vous doublez, il devient énorme : acheté 50, vendu 100, c'est 50 % de taux de marge et 100 % de coefficient.
Pourquoi la confusion coûte de l'argent
Le piège classique est la remise. Vous vendez à 100 un article acheté 80, et vous accordez 10 % à un bon client. Le prix tombe à 90, et votre marge passe de 20 à 10 dirhams : elle a été divisée par deux pour une remise de 10 %.
C'est la règle à retenir : une remise se prend entièrement sur la marge, jamais sur le coût. Plus votre marge est fine, plus une petite remise en emporte une grande part.
Une remise de 10 % sur un article à 20 % de marge vous coûte la moitié de ce que vous gagniez dessus.
Ce qu'il reste à retrancher
La marge brute n'est pas le bénéfice. Entre les deux, il y a tout ce que le produit ne paie pas lui-même : le loyer, l'électricité, le transport, les salaires, la casse et les invendus.
Il y a aussi ce qui a été vendu mais pas encaissé. Un article à bonne marge vendu à crédit et jamais réglé a une marge de zéro — c'est pour ça que le suivi des créances clients fait partie du calcul de la marge, et pas d'un sujet à côté.
Suivre la marge par produit, pas seulement en global
Une marge globale saine peut cacher des produits vendus à perte. Ça arrive tout seul : le prix d'achat monte, le prix de vente reste celui de l'étiquette, et personne ne s'en aperçoit avant l'inventaire.
C'est le calcul qu'un logiciel fait sans qu'on le lui demande : il connaît le prix d'achat enregistré et le prix de vente pratiqué, donc il connaît la marge de chaque ligne de chaque ticket. Gestio affiche les marges avec les ventes — voir les fonctionnalités.