Un détaillant peut refuser le crédit. Un grossiste, rarement : ses clients revendent la marchandise avant de la payer, et le dépôt qui exige le comptant voit la commande partir chez le voisin.
Le crédit n'est donc pas une faveur, c'est un outil de vente. Et il a un coût : chaque dirham dehors ne paie ni le fournisseur, ni le loyer, ni les salaires.
Le crédit, moteur et risque du commerce de gros
La différence avec le détail est d'échelle. Une ardoise de 300 dirhams à l'épicerie est une gêne ; trois livraisons impayées chez un client de gros, c'est la somme qui manque le jour où votre fournisseur veut être payé.
Et le risque vient rarement d'un seul mauvais payeur. Il vient de vingt clients corrects qui paient tous « un peu en retard » en même temps : additionnés, c'est une partie de votre stock que vous financez à leur place.
Fixer un plafond par client
Le plafond est le montant au-delà duquel un client ne reçoit plus de marchandise à crédit tant qu'il n'a pas réglé. Il se décide à froid, jamais au moment où le client est devant vous avec sa commande.
Partez de ce que le client achète et du délai qu'il met à payer. Par exemple, un client qui prend environ 20 000 DH par mois et paie à 30 jours porte naturellement 20 000 DH d'encours ; un plafond vers 25 000 DH lui laisse de la marge sans vous exposer à deux mois d'impayés. Chiffres d'illustration : l'important est que la règle soit écrite et vaille pour tous.
- Comptez ce qui est parti, pas seulement ce qui est facturé. Un bon de livraison pas encore facturé, c'est de la marchandise chez le client. Un plafond qui l'ignore se contourne en livrant sans facturer.
- Décidez qui peut dépasser. Le vendeur en tournée ne doit pas pouvoir franchir le plafond seul ; c'est au patron ou à un responsable de le valider, au cas par cas.
- Revoyez-le, dans les deux sens. Un client qui paie toujours à l'heure mérite un plafond plus haut ; un client qui glisse mérite qu'on le baisse avant qu'il ne soit trop tard.
Savoir qui doit quoi, depuis quand
Les règles de base — une ligne par client, une échéance sur chaque vente — sont détaillées dans l'article sur le suivi des créances clients. En gros, une difficulté s'ajoute : quand trois vendeurs font chacun leur tournée, chacun laisse du crédit de son côté, et le total n'apparaît nulle part tant que les carnets ne sont pas mis ensemble.
La règle : le crédit accordé en tournée est enregistré le jour même, au nom du client, dans un seul registre — pas dans le carnet du vendeur.
Chèques à échéance et chèques impayés
En gros, une bonne partie du crédit se règle par chèque, souvent daté plus tard. Un chèque reçu n'est pas de l'argent encaissé : tant qu'il n'est pas passé, la dette n'a pas disparu, elle a changé de forme.
- Tenez un registre des chèques. Numéro, banque, montant, client, date d'échéance. Regardez chaque semaine ceux qui arrivent à échéance, pour les déposer à temps.
- Notez quelles factures chaque chèque règle. Un chèque couvre souvent plusieurs factures d'un coup. Sans ce lien, impossible de savoir ce qui est vraiment payé.
- Quand un chèque revient impayé, rouvrez les factures. Les factures qu'il couvrait redeviennent dues, et le solde du client remonte d'autant. L'erreur classique est de laisser ces factures marquées « payées » parce que le chèque a été reçu.
Le chèque impayé a aussi un volet légal. Ce n'est pas un sujet à trancher d'après un article : votre banque ou un avocat vous diront quelles démarches sont possibles et si elles valent la peine.
Un chèque dans le tiroir n'est pas de l'argent. C'est une date à surveiller.
Relancer sans perdre le client
Un client de gros est souvent un client de dix ans, et la relance doit rester une formalité : le chiffre exact, les factures concernées, une date. L'ordre des relances et les erreurs à éviter sont dans l'article relancer une créance sans perdre le client.
Du cahier de crédit à un solde à jour
Un carnet de crédit se décale sans que personne ne triche : un règlement noté au dépôt mais pas dans le carnet du vendeur, un chèque impayé jamais reporté, une remise accordée au téléphone.
Le remède : une fois par mois, envoyez à chaque gros client son relevé — factures, règlements, chèques, solde — et demandez-lui de confirmer. Un écart trouvé après un mois se règle en une conversation ; après un an, c'est un litige.
Dans Gestio, le solde du client est à jour après chaque vente et chaque règlement, le plafond se fixe par client, un règlement peut solder plusieurs factures, un chèque impayé remet les factures qu'il couvrait à leur état d'avant, et les chèques à échéance s'affichent à l'ouverture. Voir Gestio pour les grossistes.